พี่หนุ่ย การตลาดวันละตอน แชร์เรื่อง Customer Segment Strategies ตั้งแต่แกนหลักของการแบ่งลูกค้าคืออะไร ไปจนถึงหลายเคสธุรกิจใช้แล้วที่ได้ผลจริง
The post สรุปกลยุทธ์ Customer Segment ด้วยการเลือกคนที่ใช่ เลิกใส่ใจคนไม่สำคัญ จากงาน MITCON 2024 appeared first on BT beartai.
สาระความรู้จากงาน MITCON2024 ปีนี้จัดในธีม The Age of Integration ยุคความร่วมมือของนักการตลาดแห่งอนาคตไปด้วยกัน โดยพี่หนุ่ย การตลาดวันละตอนมาแชร์เรื่อง Customer Segment Strategies ตั้งแต่แกนหลักของการแบ่งลูกค้าคืออะไร, หลักการแบ่งกลุ่มลูกค้ามีอะไรบ้าง ไปจนถึงหลายเคสธุรกิจที่แต่ละแบรนด์ประยุกต์ใช้จริงแล้วได้ผล ที่แต่ละบริษัทไม่ใชข่แค่ขายดีเท่านั้น แต่ต้องทำให้ลูกค้าแฮปปี้เมื่อซื้อสินค้าหรือใช้บริการด้วย
เปิดภาพแรกด้วยเป็นรูปนี้ซึ่งสามารถอธิบาย ‘หลักการพื้นฐานของการแบ่งกลุ่มลูกค้า’ ได้โดยการจำแนกได้ ดังนี้ 1.สี 2.รูปทรง 3.ขนาด 4.ความสามารถในการนำไปใช้งาน 5.อื่น ๆ (ถ้าคุณเห็นในสิ่งที่คนอื่นไม่เห็น)
หัวใจหลักในการแบ่งจัดกลุ่มของลูกค้าคือ การเห็นในสิ่งที่คนอื่นไม่เห็น
ซึ่งในมุมมองของมนุษย์เองก็แบ่งแยกกลุ่มคนได้หลากหลายยิ่งกว่า อาทิ ในด้านเพศชาย หญิง LGBTQ+ หรือแบ่งตามช่วงอายุ Gen XYZ หรือ Gen ใหม่ ๆ อย่าง alpha หรือแบ่งจากรายได้ ค่าใช้จ่าย โดยดูจากบัตรเครดิต เช่น เด็กจบใหม่, คนทั่วไป, บัตรเครดิตสำหรับผู้ที่มีสินทรัพย์มาก
รวมทั้งสามารถแบ่งแยกย่อยก็ไปอีก เช่น ลูกค้าที่ซื้อตามวัน บางคนซื้อในวันธรรมดา บางคนซื้อในวันหยุด หรือแบ่งตามเวลาซื้อของในซูเปอร์มาร์เก็ตช่วงเช้า บ่าย เย็น เที่ยงคืน หรือที่หลายคนคุ้นชินอย่างการแบ่งจากภูมิศาสตร์ เช่น แบ่งตามจังหวัดแต่ละภาค แบ่งตามพื้นที่ติดทะเลหรือไม่ แบ่งว่าจังหวัดนั้น ๆ มีสนามบินหรือเปล่า ซึ่งทุกเกณฑ์ในการแบ่งกลุ่มลูกค้าขึ้นอยู่กับว่า คุณมีมุมมองต่อ Data อย่างไร?
พี่หนุ่ยจึงนำเสนอโมเดล RFM Model ที่สามารถใช้ได้กับหลายกลุ่มลูกค้า ในหลากธุรกิจ(B2B, B2C) ประกอบด้วย 3 เกณฑ์ 1.ความถี่ในการซื้อของลูกค้า 2.กำลังซื้อของลูกค้า 3.ลูกค้าคนนี้ซื้อครั้งล่าสุดเมื่อไหร่ หากนำเกณฑ์เหล่านี้แล้วมารวมกันจะได้เป็นเมตริกแบบสามคูณสาม สรุปได้ว่า ยิ่งมีค่ามากยิ่งดี คุ้มค่าต่อการทำแคมเปญการตลาดกับลูกค้ากลุ่มนี้ ซึ่งเรียกว่า ‘ลูกค้าระดับพระเจ้า’
ตัวอย่างเคสธุรกิจแรก วอร์เนอร์บราเธอส์ (WarnerBros) ได้ซื้อเพจรีวิวหนังเพจหนึ่ง เพื่อต้องการนำข้อมูลกลุ่มลูกค้าที่รับชมหนังประเภทต่าง ๆ และความรู้สึกต่อภาพยนตร์เหล่านั้นมาวิเคราะห์ โดยมุ่งตามหากลุ่มคนรักหนัง เพื่อตอบสนองให้ต่อใจกลุ่มคนเหล่านี้ด้วยแคมเปญการตลาดที่เหมาะสม
อีกหนึ่งเคสที่น่าสนใจ คือร้านค้าสินค้าแฟชั่นที่มองหาลูกค้าที่เป็น Top Spender มีกำลังซื้อเยอะ แล้วจึงเก็บข้อมูลว่าลูกค้ากลุ่มนี้นั้นมักจะซื้ออะไรเหมือนกัน จนรู้ว่าลูกค้ากลุ่มนี้มักจะเลือกซื้อรองเท้าส้นสูงสีแดง ดังนั้นเมื่อมีลูกค้าที่ซื้อรองเท้าส้นสูงสีแดง ร้านค้าจึงต้องเริ่มเข้าชาร์จเพื่อโน้มน้าวให้พวกเขาใช้จ่ายในทันที
ซึ่งบรรดาเคสการตลาดเหล่านี้เป็นส่วนหนึ่งของอีกหลายเคสที่ประสบความสำเร็จจากการเลือกกลุ่มเป้าหมายได้ถูกต้อง ทำการตลาดถึงกลุ่มลูกค้าอย่างตรงจุด และทำให้เห็นว่า การแบ่งกลุ่มลูกค้าเป็นเรื่องของความคิดสร้างสรรค์ที่เลือกใช้ข้อมูลที่แม่นยำ และเป็นงานที่ยิบย่อยที่ต้องอาศัยความละเอียดในการมอง แล้วจำแนกจากข้อมูลเดียวกัน แล้วเลือกว่าจะหยิบข้อมูลอะไรมาใช้ต่อ
นอกจากหัวใจสำคัญหลักของ Customer Segment คือ การเห็นในสิ่งที่คนอื่นไม่เห็นแล้วหยิบมาใช้แล้ว อีกสิ่งที่ต้องทำเลยคือ “การเลือกคนที่ใช่ เลิกใส่ใจคนไม่สำคัญ” เพราะเรามีลูกค้าหมื่นคน ไม่ใช่ว่าทุกคนจะสำคัญหมด ถ้าทุกคนสำคัญเท่ากันแสดงว่า ไม่มีใครสำคัญเลยต่างหาก และแสดงให้เห็นอีกว่า นักการตลาดเองก็คงไม่รู้ว่าใครที่สำคัญกับเราจริง ๆ
เพราะการตลาดคือการเลือกปฏิบัติ และหน้าที่ของนักการตลาดคือการสร้างความพิเศษในความรู้สึกของบางคน เพื่อทำให้หลายคนที่อยากพิเศษกว่า สำคัญกว่าซื้อบริการระดับพรีเมียม ไม่เช่นนั้นเราจะมีบัตรระดับพรีเมียม หรือที่นั่งระดับเฟิร์สคลาสบนเครื่องบินทำไม?
ดังนั้น จงเลือกจับกลุ่มลูกค้าของคุณให้ถูกเพื่อรายได้ที่เพิ่มสูงขึ้น แล้วบางการไม่ทำบางทีกำไรของคุณจะเพิ่มขึ้นด้วยเช่นกัน จากการลดค่าที่ใช้จ่ายทางการตลาดและต้นทุนที่ไม่จำเป็น
#MITCON2024 #MITCON
The post สรุปกลยุทธ์ Customer Segment ด้วยการเลือกคนที่ใช่ เลิกใส่ใจคนไม่สำคัญ จากงาน MITCON 2024 appeared first on BT beartai.
Credit ข่าวจาก : www.beartai.com/
